| 當(dāng)客戶說太貴了~ 1.價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？ 2.太貴了是口頭禪。 3.太貴了是衡量的一種方法。 4.談到錢的問題，是你我最興奮的問題。這重要的部分留到最后在說。我們先來看看適不合適合您。 5.請問你為什么覺得太貴了，（找到他覺得貴的原因） 6.是的，我們的價(jià)格是很貴，但有成千上萬在用，您想知道為什么嗎？ 7.以價(jià)格為榮，我們的產(chǎn)品時(shí)很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)格，您同意嗎？ 8.好貴，好才貴。您聽說有賤貴的嗎（一分錢，一分貨） 9.你有沒有不花錢買過東西，有沒有因?yàn)槭″X買回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)。一分錢，一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的 但我們可以給您整體合理的交易。 10.您說錢比較重要，還是質(zhì)量重要。 11.生產(chǎn)流程，來之不易。 12.你只在乎價(jià)錢的高低嗎？ 13.我完全了解您的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也是這樣覺得。他們后來發(fā)現(xiàn)。。。。。。。。 客戶說太貴了，有三項(xiàng)基本原因： 1、客戶認(rèn)為價(jià)格確實(shí)偏高。 2、客戶從其他公司探得較低的價(jià)格。 3、客戶不喜歡產(chǎn)品拿價(jià)格問題作借口。 我們一一討論這三點(diǎn)： 客戶認(rèn)為價(jià)格過高。業(yè)務(wù)員的第一個(gè)任務(wù)，是詢問客戶，為什么覺得價(jià)格太高。詢問的方式，要客氣禮貌，要有技巧。 客戶的答案，可能出乎意料之外。通常是客戶不清楚產(chǎn)品的價(jià)值，或是不知道自己要求的優(yōu)惠有多少價(jià)值（這一點(diǎn)，依不同行業(yè)而異）。也可能是客戶所知的價(jià)格，是四年前的標(biāo)準(zhǔn)（這是相當(dāng)普遍的問題）。然而，不論理由何在，你的工作就是找出真正的原因！如果才能針對問題，解決問題。 其他供應(yīng)商提供較低的價(jià)格。針對這種問題，第一步，確定你和對手的各方面條件都不相上下。你的產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品的差異何在，客戶很可能不了解。讓客戶了解你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)何在，對照比較對方產(chǎn)品的缺點(diǎn)。必須讓客戶確實(shí)了解這一點(diǎn)。 價(jià)格問題只是借口。怎么拆穿這個(gè)借口呢？溫和有禮地詢問，找出真正的原因。例如：“小姐，您說價(jià)格過高，是跟什么比較？” “我們的價(jià)格已經(jīng)很低了，為什么您還是覺得太高呢？” “像這樣的產(chǎn)品，您上次問價(jià)是什么時(shí)候？” “我很詫異，您竟然覺得我們價(jià)格太高！您覺得什么樣的價(jià)格才合理呢？” 其實(shí)，大多數(shù)客戶批評產(chǎn)品，目的不外乎拖延時(shí)間。因?yàn)閷Υ蟛糠秩硕?，下決策都是件苦差事，你的客戶也不例外。 |
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